Antes de tudo, falar sobre a relação embarcador e caminhoneiro no momento da negociação, vamos olhar rapidinho para o mercado? 

Quando você vai em qualquer comércio (mercado, lojas de roupa, loja de eletrodoméstico, etc) e se interessa por um produto, quem diz o preço do produto? O vendedor da loja te fala qual o preço do produto ou você que diz quanto pretende pagar?

Ou quando você vai contratar um serviço (pedreiro, pintor, eletricista, etc) para sua casa, quem te passa o orçamento? O  prestador do serviço ou você que sugere quanto pagaria por aquele serviço?

Bem, a resposta parece óbvia não é?

Em suma, os fornecedores de mercadoria e os prestadores de serviço os responsáveis por chegar ao valor final do seu produto ou serviço e enviar um orçamento ao cliente, certo?

E é claro, que depois que o fornecedor apresenta o orçamento, o cliente tem todo direito de concordar e pagar  ou discordar e negociar.

Já parou para pensar que no mercado de transporte isso não acontece? 

Por tradição quem fala o valor que pretende pagar por um frete é o embarcador e não o motorista autônomo que assim como o eletricista no exemplo acima, é o prestador do serviço.

Bem ou mal o mercado funciona assim e não vamos conseguir mudar isso do dia pra noite certo?

Mas podemos começar a fazer a nossa parte para que a relação entre embarcador e caminhoneiro seja mais “ganha ganha”, ou seja, para que o preço do frete fique mais justo para os dois lados.

Meu amigo, é por isso que decidimos escrever este artigo!

Se você é motorista autônomo e está na luta para ter preços de fretes mais justos, estamos juntos nessa missão e vamos falar sobre 6 táticas que te ajudarão a ter sucesso na negociação do frete com a embarcador.

Tudo pronto? Então vamos…

1# Esteja preparado para falar com o embarcador sobre frete

Imagino que seu dia seja mais ou menos assim:

CENÁRIO 1

Se você já tem um frete agendado para o dia: acorda cedo (bota cedo nisso!) porque antes das 5 horas da manhã você já precisa estar em um local estratégico para respeitar a lei de restrição, chega no local para carregar (enfrenta filas e atrasos em relação ao horário combinado), muitas vezes não é tratado com o respeito que você merece, mas mesmo assim, respira fundo, segue em frente para cumprir sua missão da apaixonante profissão de caminhoneiro.

CENÁRIO 2

Se você não tem um frete agendado para dia: também acorda cedo (mas consegue ficar um tempinho a mais na cama…rs..), toma café da manhã, pega o celular e começa a 1º missão do dia: procurar cargas!

Acessa os sites e aplicativos de fretes, no whatsapp já encaminha alguns áudios para seus  colegas do ramo e enquanto fica conectado aproveita para dar aquele trato no caminhão!

Faz sentido?

São nesses momentos, quando você não tem um frete agendado para dia, que sugerimos que você reserve um tempinho para se preparar ao invés de olhar uma carga no aplicativo e já sair ligando.

Os passos para se preparar se resumem em:

• Encontrar cargas para destinos do seu interesse;
• Separar quais te chamaram mais atenção;
• Comparar o valor desses fretes com outros fretes em rotas semelhantes;
• Separar os documentos necessários para fechar uma carga, tirar foto de todos e já deixar no seu celular;
• Pesquisar sobre a empresa que está oferecendo a carga que você mais gostaria de carregar.

Estar preparado para uma negociação é a chave entre o seu sucesso e o seu fracasso ?

2# Saiba qual é o valor do seu frete 

O embarcador está interessado em contratar um caminhoneiro que leve sua carga rápido, com segurança e com o menor preço possível.

Você também está interessado em levar a carga, porém não a qualquer preço, certo?

Então tenha em mente, no momento de uma negociação:

• o valor mínimo do frete, ou seja, quanto gastará de combustível, com pedágios, com comida, banho,  manutenção do veículo e claro,  o seu lucro com o transporte;
• ao valor com uma margem maior de lucro maior, mas que ainda seja justo para as duas partes (embarcador e motorista).

*Quando pensar nesses valores, se preocupe com o que você realmente acredita e não com os valores que as empresas estão oferecendo.

Durante a negociação, esforce-se para não chegar no seu valor mínimo, porém se não for possível, mesmo assim você terá lucro, certo?

3# Enfatize suas qualidades para o embarcador 

Não há mal nenhum em se valorizar destacando seus pontos fortes, não precisa exagerar ou mentir. A ideia não é dizer que você é o melhor motorista do mundo ou seu caminhão é o melhor de todos e sim mostrar de fato a qualidade do seu serviço!

Faça uma lista com motivos que justifiquem o valor (R$) do frete que você imaginou, relacionando com seu valor profissional:

Por exemplo: “O preço do meu frete é R$ 5.000 porque:

• Sempre entrego no prazo combinado;
• Nunca me envolvi em acidentes porque sou cauteloso;
• Dirijo há 25 anos;
• Meu caminhão é novo;
• Nessa rota terei um alto custo de manutenção;
• Me preocupo sempre com a segurança da carga;
• Conheço a BR 116 como a palma da minha mão, etc”

Passar uma referência também te ajudará a ganhar autoridade, por exemplo:

“Se estiver em dúvida se meu trabalho é mesmo diferenciado, principalmente para esse tipo de carga, você pode ligar para Fulano e Ciclano das empresas X e Y e perguntar o que pensam sobre meu trabalho, tenho o telefone deles aqui se preferir”

Um exercício legal antes de montar essa lista é fazer algumas perguntas para você mesmo em pensamento e anotar todas as ideias que você tiver nessa reflexão:

Exemplos de perguntas para refletir suas qualidades

• Há quanto tempo trabalho com transporte?
• Quantos caminhões tive antes deste? Há quanto tempo rodo todo o Brasil?
• Que tipo de motorista sou eu, mais cauteloso, mais seguro, mais ágil, mais focado?
• Qual foi o meu maior desafio e como o superei?
• Quais são meus principais valores pessoais, sou do tipo educado, organizado, que atende o prazo, confiável, seguro, etc?
• O que busco hoje?
• Qual tipo de carga gosto mais de transportar e por quê?
• O que quero com o dinheiro que eu recebo pelo meu trabalho, é para meu lazer, para as contas de casa, para minha família, para investir em um novo caminhão?

Com as respostas dessas perguntas você terá mais argumentos e mais propriedade para conversar com quem estará negociando com você.

Lembre-se: Você não estará sendo arrogante ou prepotente ao ressaltar suas qualidades, estará sendo sincero e agregando valor aos seus serviços.

Sabemos que uma negociação é sempre às pressas e urgente, porém lembre-se de falar certas qualidades, o embarcador ficará feliz em ouvi-las, mesmo em uma conversa rápida.

4# Seja assertivo na comunicação com o embarcador

A comunicação verbal (que é praticamente a única utilizada nesse tipo de negociação entre embarcador e motorista uma vez que elas costumam acontecer por telefone ou whatsapp) é dividida em 3 grandes tipos: a passiva, a agressiva e a assertiva.

Comunicação passiva

É aquela que a pessoa não se expressa de forma clara, pode falar muito baixo, falar pela metade ou mesmo não falar o que pensa, sente ou quer. Logicamente a frustração é uma consequência desse tipo de comunicação.

Pra ficar claro, vamos a um exemplo prático:

Imagine um embarcador e um caminhoneiro conversando ao telefone, ok?

O embarcador faz uma proposta de R$ 4.200,00, mas sabemos que um valor de frete justo não sairia por menos de R$ 5.000,00.

Uma comunicação passiva seria assim:

embarcador: “Você faz esse trabalho por R$ 4.200,00?”

motorista:  “Ah, o valor está baixo, mas paciência, pode ser.”

Comunicação agressiva

É aquela em que a pessoa fala em tom mais alto de voz, pode se impor demais, gritar e até ofender quem está ouvindo. Ao contrário da primeira forma de comunicação, essa pessoa vai expor o que pensa, sente ou quer, porém de uma maneira nada agradável e que pode trazer consequências mais intensas como discussões, brigas e até mesmo agressões físicas.

Vamos imaginar o mesmo cenário que comentamos no exemplo anterior, o embarcador faz uma proposta de R$ 4.200,00, mas sabemos que um valor de frete justo não sairia por menos de R$ 5.000,00.

Uma comunicação agressiva seria assim:

embarcador: “Você faz esse trabalho por R$ 4.200,00?”

motorista: “Você está louco? Ninguém faria um trabalho por esse valor! Nunca mais me ligue, seu m****!”

Comunicação assertiva

É sem dúvida a mais interessante e que deve ser feita sempre, com qualquer pessoa. Esse tipo de comunicação é quando a pessoa fala de forma clara e objetiva. A pessoa expressa o que pensa, sente ou quer, mas sem ofender ninguém. Quem escuta tem total entendimento do que ouviu.

Agora vamos para o exemplo da comunicação assertiva?

embarcador: “Você faz esse trabalho por R$ 4.200,00?”

motorista: “Olha, entendo que você está trabalhando com um valor que fique bacana para vocês, porém é um valor que ainda não me atende. Digo isso porque tenho gastos com combustível, alimentação, acomodação e manutenção do caminhão. Para esse trabalho eu ficaria confortável com o valor de R$ 5.000,00. Podemos conversar?”

Quanta diferença para dizer a mesma coisa né?

Então utilize sempre essa forma de se comunicar, seja assertivo, não esconda suas opiniões e também não seja agressivo com a pessoa que está negociando,ok?

Isso com certeza fará de você um motorista diferenciado! ?

5# Retire-se educadamente se necessário 

Muitas negociações não chegam a um acordo bacana para os dois lados. Isso é normal e vai acontecer sempre.

Caso não cheguem a uma proposta legal para você (já que você leu as dicas anteriores e se preparou para negociar valores), abandone a negociação educadamente.

Diga apenas que gostou da empresa, que o trabalho é interessante, porém o valor do frete está abaixo do que você consegue trabalhar no momento, exalte suas competências novamente e a oportunidade que lhe foi oferecida.

Afinal de contas não dá para trabalhar tendo prejuízos, né?

Sendo educado desta maneira você aumenta seu valor profissional e provavelmente esse embarcador lembrará de você quando tiver uma oferta que atenda o mínimo que você consegue trabalhar em uma futura demanda parecida.

6# Não leve para o lado pessoal 

Se a pessoa do outro lado for ou parecer agressiva com você, entenda que ela está representando uma empresa e vai querer pagar o menor valor possível para você. Esse é o trabalho dela.

Veja essa pessoa como um profissional seguindo ordens e não alguém que lhe quer prejudicar ou inferiorizar o seu trabalho.

Seja profissional e converse de forma assertiva (lembra?), diga que tem interesse, destaque seus valores e baixe o valor do frete se possível, mas nunca leve para o lado pessoal! Você está negociando seu trabalho não sua auto-estima ?

Se a conversa estiver em um tom desagradável peça educadamente que a pessoa se acalme, pois você tem interesse no trabalho.

Se mesmo assim a conversa estiver muito pesada, simplesmente se retire educadamente dizendo que infelizmente não conseguirá atender essa demanda neste momento e que está disponível para voltarem a conversar no futuro.

CONCLUSÃO

Há negociações bacanas e agradáveis e outras nem tanto. É assim mesmo e você aprende a cada nova experiência.

Lembre-se das táticas de negociação em suas próximas ligações ?

Vamos repassar rapidinho?

1# Esteja preparado para falar com o embarcador 

2# Saiba qual é o valor do seu frete 

3# Enfatize suas qualidades para o embarcador 

4# Seja assertivo na comunicação com o embarcador 

5# Retire-se educadamente se necessário 

6# Não leve para o lado pessoal 

Além disso, com com o TruckPad Pay você recebe o dinheiro direto no seu aplicativo, sem mensalidades ou cobranças absurdas. Tudo grátis. Assim não é preciso ficar cobrando o pagamento do embarcador visto que a empresa já irá dar um adiantamento.

Espero ter ajudado com essas dicas, se gostou não deixe de compartilhar com seus amigos!

Ah, antes que eu me esqueça,  acho que você pode gostar também desse artigo: Terminal de Cargas Fernão Dias: 5 verdades que não te contaram sobre ele

Até breve!